چهارشنبه، اردیبهشت ۰۸، ۱۳۹۵

Sales Pipeline, Sales Lead, sales Opportunity

سرنخ چیست؟
هر شخص یا عاملی که احساس می کنید پتانسیل خرید چه از لحاظ علاقه، بودجه و هر جهت دیگری دارد و احساس کنید که می توانید خدمات یا محصولات خود را به وی بفروشید را سرنخ فروش می نامند.
به عبارت دیگر یک سرنخ می تواند شخص یا شرکتی باشد که به محصولات یا خدمات شما علاقه نشان بدهد.
سرنخهای فروش معمولات اطلاعات با ارزشی هستند و شرکتهای که این سرنخها را دارند به راحتی این اطلاعات را در اختیار شما نمی گذارند همانطور که شما حاضر نیستید سرنخهای خود را براحتی در اختیار بقیه قرار دهید.
- مثلا گرفتن یک کارت ویزیت از شخصی برای ارتباط آتی و بالابردن احتمال فروش به وی
- مثلا خرید یک بانک اطلاعاتی شامل ایمیل، تلفن و اطلاعات تماس یک گروه از شرکتها خود عامل تولید یک سرنخ فروش می باشد

5 مثال از بازاریابی که منجر به تولید سرنخ فروش می شوند:
- تبلیغات PPC یا پرداخت به ازای کلیک (مثل Google Adwords)
- تولید محتوی برای وب سایت
- تبلیغات ایمیلی
- برگزاری سمینار
- تبلیغات پستی

فرصت فروش چیست؟
یک مرحله پس از سرنخ فروش، فرصت فروش است، یعنی زمانی که یک سرنخ کمی جدی تر به محصولات یا خدمات شما علاقه نشان می دهد و پیگیری می کند. به عبارت دیگر اشخاص یا شرکتهایی که به تبلیغات شما عکس العملی نشان می دهند فرصتهای فروش شما محسوب می شوند.



Sales Pipeline چیست؟
Sales Pipeline یا مراحل فروش به تمامی مراحلی گفته می شود که یک سرنخ فروش برای تبدیل شدن به فروش آن مراحل را طی کرده است.
برای مثال فرض کنید یک سیستم نرم افزاری مانند نرم افزار سی ار ام را برای فروش دارید، قطعا برای فروش آن یک سری تدابیری اندیشیده اید، از زمان اتخاذ این تدابیر مراحل فروش شروع می شود. مثلا یک سمینار تشکیل داده اید و عده ای از صاحبان شرکتهای بزرگ را که احساس می کنید ممکن است مشتری شما شوند را دعوت کرده و برایشان سیستم را پرزنت کرده اید. اگر در این سمینار مثلا از 5 نفر کارت ویزیتشان را دریافت کرده اید که بتوانید با آنها تماس بگیرید و مثلا اطلاعات بیشتری را در اختیارشان قرار دهید عملا فرآیند فروش یا همان مراحل فروش شما آغاز شده است. این 5 نفر همان سرنخهای شما هستند.
پس از اینکه با این اشخاص تماس می گیرید و مثلا دو تا از آنها درخواست پرزنت نرم افزار را می کنند، این 2 سرنخ عملا تبدیل به فرصت فروش شده اند و فروش از مرحله سرنخ به مرحله فرصت رسیده است. مرحله بعد که همان مرحله پرزنت است مرحله دیگری از فروش است و پس از آن مثلا ارسال قرارداد و یا پیش فاکتور یک مرحله دیگر از فروش خواهد بود و به همین ترتیب تا زمانی نرم افزار را برای آن شخص یا مجموعه نصب می کنید و وجه آن را دریافت می کنید عملا هر کدام مرحله ای از فروش به حساب می آید.
Sales Pipeline برای شرکتها و کسب و کارهای متفاوت کاملا می تواند متفاوت باشد و بستگی به نوع خدمات یا محصولات مورد فروش سرکت دارد.در مقالات بعدی راجع به چگونگی طراحی Sales Pipeline و همچنین چگونگی پیاده سازی آن توسط نرم افزار سی ار ام فارسیکام (Ravesh CRM) با جزئیات توضیح خواهم داد


هیچ نظری موجود نیست: